Theobald Software Partnernetzwerk – Voraussetzungen für eine erfolgreiche Partnerschaft
Während ich an meinem Schreibtisch sitze und auf eine lange und produktive Woche auf der Alteryx Inspire 2024 zurückblicke, bin ich wieder einmal beeindruckt von den Möglichkeiten und dem Potenzial gut durchdachter und ausgeführter Technologiepartnerschaften. Nach vielen Stunden intensiver Gespräche mit unseren gemeinsamen Kunden auf der Alteryx Inspire 2024 wurde sehr deutlich, dass die Vorteile der Integration der SAP-Extraktionsfähigkeiten von Theobald Software in das Alteryx Designer-Toolset für unsere tausenden bestehenden und potenziellen neuen Kunden offensichtlich sind. Wie sind Alteryx und Theobald Software zur Technologiepartnerschaft gekommen und wie hat diese Partnerschaft zu einer gemeinsamen Lösung geführt, die so signifikante Vorteile bietet? Und ich frage mich auch: Warum arbeiten wir mit Partnern zusammen und welche Überlegungen sind für eine erfolgreiche Partnerschaft wichtig?
Wichtige Überlegungen vor Beginn einer Partnerschaft
Es gibt viele Wege zu einer erfolgreichen Technologiepartnerschaft, aber es gibt keine Garantie dafür, dass das, was für einen (oder mehrere) Partner funktioniert, auch erfolgreich auf einen anderen, weiteren Partner angewendet werden kann. Lange bevor eine Technologiepartnerschaft signifikante Vorteile bringt und sich für Kunden und Partner auszahlt, müssen einige wichtige Faktoren berücksichtigt werden. Bevor ich auf die erfolgreiche Partnerschaft zwischen Theobald Software und Alteryx eingehe, halte ich es für sinnvoll, eine zentrale Frage zu beantworten: Warum (oder warum nicht) sollte eine Partnerschaft in Betracht gezogen werden und welche Schlüsselfaktoren sollten bei der Anbahnung und dem Aufbau einer Partnerschaft berücksichtigt werden?
Viele gängige und bekannte Technologiepartnerschaften bieten einfache und offensichtliche Vorteile. Hat jemand schon einmal Uber genutzt? Die Mitfahrzentrale von Uber und die Geolokalisierungsfunktion von Google Maps sind eindrucksvolle Beispiele für komplementäre Technologien, die sowohl Kunden als auch Partnern offensichtliche Vorteile und einen Mehrwert bieten. Im Nachhinein erscheinen solche Technologiepartnerschaften als selbstverständlich – im Vorfeld ist dies jedoch oft nicht der Fall.
Mögliche Vorteile und Effizienzsteigerungen
Meiner Erfahrung nach ist die grundlegende Frage recht einfach: Bietet die Kombination der Technologien und/oder Fähigkeiten von Partner A und Partner B einen Kundennutzen, den jeder Partner für sich allein nicht bieten könnte? Beachten Sie, dass es wichtig ist, diese Frage aus der Perspektive des anvisierten Kunden zu beantworten. Wenn beide Partner profitieren, aber der Kundennutzen nicht existiert und schwer zu erklären oder nicht leicht zu erfassen ist, wird jede potenzielle Partnerschaft Schwierigkeiten haben, zu wachsen und langfristig erfolgreich zu sein. Der Kunde darf dabei nicht vergessen werden!
Sobald ein klarer Kundennutzen oder -wert definiert ist, müssen beide potenziellen Partner einige wichtige Fragen klären, bevor sie fortfahren. Ein wichtiger Punkt ist, dass diese Fragen aus unterschiedlichen Geschäftsperspektiven betrachtet werden müssen. Ein Produktmanager wird eine potenzielle Partnerschaft anders priorisieren und bewerten als ein Vertriebsleiter, und ein Marketingleiter wird wiederum nach spezifischen Nutzenbereichen suchen, die wiederum unterschiedlich sind. Alle Perspektiven sind wichtig, aber je nach den Zielen der Partnerschaft kann eine Perspektive wichtiger sein als andere. Wenn beispielsweise das Ziel der Partnerschaft darin besteht, eine bestimmte funktionale Lücke oder eine wichtige Fähigkeit zu schließen, die im Kundenfeedback hervorgehoben wurde, ist die Bewertung und Sichtweise des Produktmanagers besonders wichtig – Vertrieb und Marketing können gut aufeinander abgestimmt sein, aber wenn die funktionale Lücke nicht geschlossen wird, bleibt der Kunde unzufrieden, egal wie effektiv die kombinierten Marketing- und Vertriebsbemühungen sind.
Geschäftsziele und Erfolgskriterien
Die folgenden Fragen sind nicht als vollständige Liste gedacht, aber sie helfen, einen Rahmen zu schaffen, um potenzielle Partnerschaften zu bewerten und die wichtigsten Ziele einer Partnerschaft zu klären:
- Bekomme ich durch die Partnerschaft Zugang zu neuen Branchen und/oder neuen Kunden, die ich allein nicht erreichen könnte?
- Wird die Partnerschaft die Kundenbindung erhöhen (d.h. die Kundenabwanderung verringern)?
- Wird die Partnerschaft die Markenbekanntheit steigern, den Net Promoter Score (NPS) erhöhen, die Kundenzufriedenheit verbessern oder im Idealfall alles zusammen?
- Wird die Partnerschaft es unserer Organisation ermöglichen, auf ein Niveau zu wachsen, das wir allein nicht erreichen können? Ein häufiges Ziel in diesem Zusammenhang ist der Wunsch, die Reichweite des Vertriebsteams durch die Nutzung der Vertriebsteams des Partners zu vergrößern und die Preis- und Anreizstrukturen anzugleichen
- Wie werde ich diese Partnerschaft monetarisieren und das Umsatzwachstum vorantreiben?
- Wie werde ich den Erfolg der Partnerschaft in Bezug auf die identifizierten Geschäftsziele messen? Es ist wichtig, sowohl kurz- als auch langfristige Ziele zu berücksichtigen – sie können die gleichen sein, sind aber oft sehr unterschiedlich. Beispielsweise kann ein Partner in den ersten 12-24 Monaten einer Partnerschaft ausschließlich auf den Gewinn von Marktanteilen ausgerichtet sein, während danach die Rentabilität im Vordergrund steht und der Marktanteil zweitrangig ist.
Welche anderen potenziellen Vorteile kann ich aus der Partnerschaft ziehen?
- Führt die Partnerschaft zu Kosteneinsparungen und Effizienzgewinnen für unsere eigene Organisation? Für unsere Partner? Für unsere Kunden?
- Welche spezifischen Geschäftsbereiche (Vertrieb, Kundenerfolg, Marketing usw.) werden von der Partnerschaft profitieren und wie können wir diese Vorteile messen?
- Wird die neue Partnerschaft es unserer Organisation oder unseren Kunden ermöglichen, Risiken zu reduzieren? Wird die vorgeschlagene Partnerschaft z. B. das Risiko von Einzellieferanten, Engpässen bei Technologielieferanten oder Kapazitätsengpässen verringern?
Wie wird sich die vorgeschlagene Partnerschaft auf unsere gemeinsamen Kunden auswirken?
- Wird die Partnerschaft aus der Sicht des Einkaufs und der Implementierung zu mehr Reibungsverlusten führen oder wird sie die Interaktion des Kunden mit jedem Partner einzeln und gemeinsam vereinfachen?
- Verstehen beide Partner die Preisgestaltung und die Bereitstellung von Produkten/Dienstleistungen für die Kunden und wissen die Kunden, wie sie die Lösung schnell beschaffen, implementieren und einführen können? Wie können potenzielle Kunden schnell produktiv werden?
- Gibt es potenzielle Herausforderungen in Bezug auf Produktsicherheit, Lizenzierung und Aktivierung, die die Partner proaktiv angehen können, damit die Kunden sich nicht mit jeder Organisation einzeln auseinandersetzen müssen?
Unterstützt meine eigene Organisation die neue potenzielle Partnerschaft und ist sie bereit, jetzt und in Zukunft in die Partnerschaft zu investieren?
- Wer sind die wichtigsten internen Akteure, die für den Erfolg der Partnerschaft einbezogen werden müssen?
- Welche Investitionen sind erforderlich (Finanzierung, Entwicklungs- oder Ingenieurressourcen und -kapazitäten, Marketingkampagnen usw.) und wie hoch sind die ungefähren Kosten im Laufe der Zeit?
- Wenn eine Umsatzbeteiligung oder -aufteilung zwischen den Partnern Teil der Vereinbarung ist, wie wird diese in unseren internen Systemen umgesetzt, anerkannt und verfolgt?
Die oben genannten Fragen sollen lediglich einen Überblick bieten und stellen einen nützlichen Ausgangspunkt dar, um zu beurteilen, ob eine Partnerschaft überhaupt notwendig ist, ob die vorgeschlagene Partnerschaft die wesentlichen Geschäftsziele erfüllt und ob die eigene Organisation bereit ist, in eine neue Technologiepartnerschaft zu investieren und diese zu unterstützen.
Kundennutzen der Lösung von Theobald Software und Alteryx
Um auf meine Erfahrungen auf der Alteryx Inspire 2024 Konferenz und meine Gedanken über unsere Partnerschaft mit Alteryx zurückzukommen, ist es offensichtlich, dass einige dieser wichtigen Fragen angesprochen und beantwortet wurden. Das Ergebnis ist, dass beide Partner wichtige Geschäftsziele erreichen können und, noch wichtiger, dass unsere Kunden die Vorteile unserer integrierten Lösung im Alteryx Designer-Toolset verstehen und einfach anwenden können:
- Effektive Datenanalyselösungen konzentrieren sich auf die Gewinnung von Erkenntnissen und Antworten aus einer Vielzahl von Datenquellen, und nicht auf die Daten selbst und wie diese extrahiert, transformiert und bereinigt werden. Xtract for Alteryx (XfA) bringt SAP-Daten schnell und zuverlässig in den Alteryx-Datenfluss ein, sodass sich Anwender auf Analysen und Erkenntnisse konzentrieren können.
- SAP ERP-Software ist in jeder Branche und in jeder Unternehmensfunktion weit verbreitet. Dies macht SAP zu einer kritischen Datenquelle für Zehntausende von Organisationen – sowohl im privaten als auch im öffentlichen Sektor. Diese Daten werden für die Analyse und für analytische Funktionen benötigt, um wichtige Geschäftseinblicke zu gewinnen und Entscheidungen zu treffen. Die Partnerschaft zwischen Theobald Software und Alteryx erleichtert die Datenextraktion aus SAP und reduziert die Amortisationszeit der gemeinsamen Lösung erheblich.
- Die eingebettete Lösung – die Funktionen von Theobald Software sind nahtlos in das Alteryx Designer-Toolset integriert – ermöglicht es Anwendern, die Datenextraktion aus SAP schnell einzurichten und diese anschließend einfach mit Nicht-SAP-Daten in einem Datenfluss zu kombinieren, indem sie die vertraute, codefreie Drag-and-Drop-Oberfläche von Alteryx verwenden.
- Die integrierte Lösung erfordert keine neuen Sicherheits- oder Berechtigungsänderungen – Xtract for Alteryx nutzt einfach das bereits vorhandene sichere SAP-Autorisierungs-Framework.
- Der Kundenakquisitionsprozess wird durch eine gemeinsame Go-to-Market (GTM)-, Preis- und Lizenzvereinbarung erleichtert, die die Kundenerfahrung beim Kauf und Onboarding vereinfacht und beschleunigt. Die Umsetzung erfolgt schnell und ohne große Reibungsverluste.
Effektive Technologiepartnerschaften und Allianzen bieten einen leicht verständlichen und nutzbaren Kundennutzen. Es gibt viele Arten von Technologiepartnerschaften (Reseller, SI/GSI, OEM, ISV, MSP usw.), und diese Partnerschaften unterscheiden sich oft erheblich in ihrer Struktur und den Vorteilen, die sie bieten.
In meinem nächsten Beitrag über Technologiepartnerschaften werde ich einige der gängigsten Arten von Technologiepartnerschaften skizzieren und erläutern, warum Sie die eine oder andere Art von Partnerschaft in Erwägung ziehen sollten.
Scott Pattinson
Scott ist ISV/OEM Partner Manager bei Theobald Software in den USA.
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